Logistika – tai skaičiai, terminai, dokumentai. Bent jau taip atrodo iš pirmo žvilgsnio. Tačiau kiekvienas, kuris realiai dirbo su Pietų Europos partneriais, žino: už kiekvieno krovinio stovi žmonės. O žmonės skirtingose kultūrose elgiasi skirtingai.
Šis straipsnis – ne apie muitus ir maršrutus. Jis apie tai, kaip suprasti žmones kitoje Europos pusėje.
Laiko suvokimas: kai „rytoj” nereiškia rytoj
Lietuvoje „rytoj” reiškia rytoj. Vokietijoje – galbūt net šiandien vakare. Pietų Europoje – viskas sudėtingiau.
Kroatijoje „sutra” (rytoj) gali reikšti rytoj, poryt arba „kai turėsiu laiko”. Tai nėra melas ar nepatikimumas – tai tiesiog kitoks santykis su laiku. Kroatai vertina procesą, ne tik rezultatą. Skubėjimas jiems atrodo nerimtas, nesolidus.
Graikijoje situacija panaši, tik su papildomu niuansu. „Avrio” (rytoj) dažnai reiškia „ne šiandien, bet tikrai padarysiu”. Graikai gyvena dabartimi intensyviau nei šiaurės europiečiai. Tai, kas vyksta dabar – svarbiau nei tai, kas suplanuota rytojui.
Ką tai reiškia logistikai? Kai krovinių pervežimas į Kroatiją priklauso nuo vietinio partnerio, svarbu turėti laiko rezervą. Ne todėl, kad partneris nepatikimas – tiesiog jo „rytoj” ir jūsų „rytoj” gali nesutapti.
Santykių ekonomika
Šiaurės Europoje verslas grindžiamas sutartimis. Pietų Europoje – santykiais. Sutartis – formalumas, kuris ateina po to, kai žmonės vienas kitu pasitiki.
Kroatijoje pirmasis susitikimas retai būna apie verslą. Jis apie jus kaip žmogų. Iš kur esate? Ar turite šeimą? Ką mėgstate veikti laisvalaikiu? Šie klausimai nėra tuščios frazės – tai investicija į santykį.
Praktinis patarimas: jei vykstate į Zagrebą ar Splitą derėtis dėl kontrakto – neplanuokite visko vienai dienai. Pirmą dieną – pažintis. Antrą – verslas. Trečią – sutarties aptarimas. Skubėjimas signalizuoja, kad jums rūpi tik pinigai, ne partnerystė.
Graikijoje santykių svarba dar didesnė. Graikai turi terminą „philotimo” – tai mišinys garbės, orumo ir įsipareigojimo tiems, kuriuos gerbi. Jei tapote graiko verslo partneriu – jis jausis asmeniškai atsakingas už jūsų sėkmę. Bet šį statusą reikia užsitarnauti.
Derybų stilius: teatras ar tikrovė
Lietuviai dažnai derasi tiesiai: štai mano kaina, štai jūsų kaina, susitinkame viduryje. Pietų Europoje derybos – meno forma.
Kroatai derasi emocionaliai, bet pragmatiškai. Jie gali pakelti balsą, gestikuliuoti, atrodyti įsižeidę – ir po penkių minučių juoktis kartu su jumis. Tai ne manipuliacija, o komunikacijos stilius. Jei reaguosite pernelyg rimtai – prarasite poziciją.
Graikų derybos – ilgos ir vingiuotos. Jie mėgsta aptarti kiekvieną detalę, grįžti prie jau sutartų punktų, pridėti naujų sąlygų paskutinę minutę. Tai gali erzinti, bet tai – procesas. Graikai tiki, kad geras susitarimas gimsta iš ilgų diskusijų, ne iš greito sutarimo.
Svarbus niuansas: abu kraštai vertina tiesioginį bendravimą labiau nei el. paštą. Jei kyla klausimų ir krovinių pervežimas į Graikiją reikalauja skubaus sprendimo – skambinkite, ne rašykite. Balsas sukuria ryšį, žodžiai ekrane – ne.
Hierarchija ir sprendimų priėmimas
Kas priima sprendimus? Lietuvoje – dažnai tas, kuris atsakingas už projektą. Pietų Europoje – tas, kuris vyriausias arba labiausiai gerbiamas.
Kroatijos įmonėse hierarchija svarbi, bet ne absoliuti. Vidurinės grandies vadovas gali turėti nemažai laisvės, ypač jei įmonė mažesnė. Tačiau strateginius sprendimus – naujus partnerius, dideles sutartis – paprastai priima savininkas arba direktorius.
Graikijoje hierarchija stipresnė. Šeimos versle (o tokių Graikijoje daug) sprendimus priima šeimos galva – nepriklausomai nuo formalios pozicijos. Galite derėtis su pardavimų vadovu, bet galutinį „taip” ištars tėvas, senelis arba vyriausias brolis.
Praktinis patarimas: prieš derybas išsiaiškinkite, kas iš tiesų priima sprendimus. Jei kalbate ne su tuo žmogumi – jūsų laikas investuojamas į santykį, bet ne į sprendimą.
Šventės, poilsis ir verslo ritmas
Lietuvis, kuris pirmą kartą skambina Graikijos partneriui rugpjūtį, dažnai patiria šoką. Niekas neatsako. Biuras tuščias. Verslas – sustojęs.
Graikijoje rugpjūtis – šventas. Visi atostogauja. Visi. Net tie, kurie ką tik žadėjo atsiųsti dokumentus „rytoj”. Rugpjūčio sandoriai Graikijoje – neįmanomi.
Kroatijoje panašiai, nors kiek švelniau. Liepos vidurys–rugpjūčio vidurys – lėtasis sezonas. Dalmatijos pakrantė prisipildo turistų, o daug verslininkų prisijungia prie jų. Darbas vyksta, bet tempas lėtesnis.
Dar vienas svarbus laikotarpis – Velykos. Graikijoje stačiatikių Velykos (datos skiriasi nuo katalikiškų) – didžiausia šventė. Savaitė iki ir savaitė po – verslas minimalus.
Svetingumas: dovana ar įsipareigojimas
Pietų Europos svetingumas garsus visame pasaulyje. Tačiau jis turi taisykles, kurias svarbu suprasti.
Kroatijoje kvietimas į namus – didelė garbė. Jei esate pakviesti – neikite tuščiomis rankomis. Vynas, saldumynai, suveniras iš Lietuvos – bet kas, kas rodo pagarbą šeimininkams.
Graikijoje svetingumas – beveik privalomas. Atsisakyti kavos ar vaišių – įžeidimas. Net jei nenorite – priimkite bent simboliškai. Graikai maitina svečius, ir tai yra meilės kalba.
Svarbus niuansas: kai graikas ar kroatas jums padaro paslaugą – jis tikisi ne mokėjimo, o santykio. Kitą kartą, kai jam reikės pagalbos – jis kreipsis į jus. Tai ne korupcija, o socialinė ekonomika, kuri veikia kitaip nei šiaurėje.
Konfliktų sprendimas: emocijos ir logika
Kai kyla problema – kaip ją spręsti?
Lietuvoje ieškome kaltininko, analizuojame procesą, kuriame sprendimą. Pietų Europoje pirma reikia suvaldyti emocijas.
Kroatai gali reaguoti karštai – ypač jei jaučia, kad buvo apgauti ar neišgirsti. Tačiau jei leisite jiems išreikšti emocijas ir parodystite, kad suprantate jų poziciją – konfliktas išsispręs. Blogiausias dalykas – šaltas, biurokratinis atsakymas. Jis signalizuoja, kad jums nerūpi.
Graikai konfliktus sprendžia ilgai, bet galutinai. Jei susitarsite – santykis atstatomas visiškai. Jei ne – verslo nebus. Vidurio nėra.
Ką visa tai reiškia praktiškai
Logistika su Pietų Europa – ne tik sunkvežimiai ir dokumentai. Tai santykiai, kurie reikalauja laiko, kantrybės ir kultūrinio jautrumo.
Tie, kurie investuoja į supratimą – gauna lojalius partnerius. Tie, kurie tik skaičiuoja terminus ir kainas – nuolat stebisi, kodėl viskas vyksta ne taip, kaip planuota.
Galbūt laikas pripažinti: pietų kelias reikalauja ne tik greičio, bet ir širdies.
